Un argumentaire de vente permet de convaincre ses prospects durant des négociations commerciales. Pour ce faire, il est essentiel de s’être bien préparé au préalable, afin de perfectionner son discours et d’augmenter ses chances de vendre ses produits ou services. Voici comment s’y prendre :
Qu’est-ce qu’un bon argumentaire de vente ?
Tout bon vendeur se doit de posséder un argumentaire de vente solide. Cependant, avant d’en un établir un, il faut tout d’abord comprendre ce que c’est réellement. En effet, peu de personnes arrivent à en définir les différentes caractéristiques.
Il s’agit en fait d’une compilation de tous les atouts à faire valoir autour d’un ou de plusieurs produits et services. Comme ça le laisse présager, c’est l’ensemble de plusieurs arguments pouvant être utilisé afin de conclure une affaire. Plus précisément, il est nécessaire d’y retrouver les C.A.B de ses offres, c’est-à-dire, les Caractéristiques, Avantages et Bénéfices.
Plusieurs critères font qu’un argumentaire est de qualité. Son principal objectif est avant tout de susciter chez le potentiel client l’envie d’acheter, ou carrément de créer un besoin chez ce dernier. Il faut qu’il puisse se dire que le produit ou le service qui lui est proposé l’aide réellement à résoudre l’un de ses problèmes. En outre, un bon argumentaire commercial se doit aussi d’être au maximum personnalisé en fonction de l’interlocuteur. De ce fait, un discours trop standard ou généraliste est à proscrire absolument. Il ne s’agit évidemment pas de plonger dans le charlatanisme ou dans la publicité mensongère. Tous les coups ne sont pas permis, d’autant plus qu’il existe des lois qui sanctionnent les mauvaises pratiques de vente.
Comment appliquer la méthode SONCAS ?
La méthode SONCAS est une technique aujourd’hui largement utilisée pour vendre. Elle est née en 1993 de la réflexion de Jean-Denis Larrabet, un cadre commercial qui évoluait dans le secteur de la formation, dans le monde de l’automobile. Il s’est évidemment basé sur la psychologie du consommateur afin de mettre sur pied cet outil de premier choix. D’après son analyse, les prospects devraient se laisser convaincre grâce à la stimulation de 6 biais différents.
Suivant l’acronyme SONCAS, il s’agit de la Sécurité, l’Orgueil, la Nouveauté, le Confort, l’Argent et la Sympathie. De quoi permettre au vendeur de définir avec plus de précision le profil de son client et ainsi trouver les bons mots.
C’est une technique très pertinente, à condition de savoir s’en servir. Tu devras alors prendre les points précédemment cités, un par un.
Sécurité : il est d’abord nécessaire d’apporter l’assurance à son prospect qu’il s’engage réellement dans un processus d’achat fiable.
Orgueil : il est également essentiel de valoriser le potentiel client en lui procurant le sentiment qu’il est privilégié.
Nouveauté : il est primordial de mettre en avant la nouveauté et l’innovation. Cela constitue en effet un bon moyen de convaincre.
Confort : tu dois pouvoir offrir une expérience client pratique et simple.
Argent : pour que le prix du produit ou du service ne constitue pas un frein à la vente, il faut jouer sur l’argument du retour sur investissement, valoriser son offre ou son produit.
Sympathie : il est important de donner une image bienveillante au moment des négociations, et aussi d’utiliser une bonne technique pour faire tomber les barrières chez le prospect.
Comment construire un argumentaire de vente ?
Dresser un argumentaire complet et bien structuré est assez simple, à condition de suivre les bonnes recommandations. En effet, les experts en la matière ont pu faire ressortir de leurs études 6 étapes essentielles à respecter.
Le meilleur argument de vente en premier
Il faut savoir que certains points clés sont susceptibles de mieux capter l’attention des prospects que d’autres. Si tu cherches à vendre ton offre, tu as tout intérêt à pouvoir les identifier.
Pour cela, tu dois avoir une connaissance parfaite de ton offre et surtout des réelles attentes des potentiels clients. Parfois, il est possible d’obtenir ce type d’informations pendant la phase de prospection. Ainsi, évoquer les arguments les plus marquants dès le début de la conversation devrait captiver encore plus l’interlocuteur, afin de partir sur les meilleures bases.
Quel est l’objectif de l’entretien ?
Il est nécessaire que le client sache pourquoi il est en train de te parler afin qu’il ne se sente pas perdu. C’est surtout très utile quand le processus de vente s’étale sur plusieurs rendez-vous. Je te conseille d’apporter un maximum de visibilité quant aux objectifs de chaque étape de la démarche. Lorsque les prospects sont dans le flou, ils sont plus susceptibles de se rétracter. Cela aurait pour conséquence de gâcher tous les efforts précédents.
Garder l’attention du prospect
Un potentiel client peut très vite se lasser, surtout lorsque le discours qu’on lui propose n’est pas pertinent. Garder son attention est un véritable défi, mais c’est un essentiel pour pouvoir mener les négociations jusqu’à la fin, et tu peux y arriver je n’en doute pas une seule seconde.
En plus des techniques traditionnelles, il est nécessaire d’user de qualité humaine comme le charisme, l’amabilité ou une bonne éloquence. Attention également de ne pas se dissiper et de rester dans le vif du sujet afin de raccourcir son discours au maximum. En clair, quand tu t’adresses à ton prospect, ne passe pas par 4 chemins. Va droit au but sur ce que tu souhaites démontrer, sur la valeur de ton offre et sur l’ensemble de ton argumentaire.
Lier les arguments aux besoins du prospect
Tu devras toujours prendre en compte les besoins et les demandes spéciales de tes clients. Cela devrait te servir comme base pour trouver les arguments à utiliser durant la phase de négociation. En plus de donner le sentiment d’être écouté, c’est un moyen de le convaincre qu’il est dans son réel intérêt d’acheter l’offre qui lui est proposée. Une fois que le prospect se sent compris, il est plus enclin à accorder sa confiance, et par conséquent à sortir son portefeuille.
Valider les points d’accord
Durant ton argumentaire, pense à réaliser quelques arrêts pour t’assurer que ton futur client comprend bien les enjeux de son achat. Il est ainsi indispensable de lui demander fréquemment si l’argument donné est clair et de revenir sur des points sur lesquels il semble d’accord.
Conclure en faisant une synthèse
La dernière étape, et sans doute la plus importante, consiste à faire la synthèse de tous les éléments qui ont été présentés tout au long de la négociation. Chaque point clé devra ainsi faire l’objet d’un petit résumé afin de conforter les impressions du client, surtout si elles sont positives.
Cela permet aussi de rappeler à ce dernier les principales raisons qui devraient le pousser à opter pour ton produit ou un service. La synthèse doit donc lui apporter une confirmation pour clôturer l’argumentaire en beauté.
Cas pratique : Exemple d’argumentaire de vente
Pour assimiler les techniques nécessaires afin de convaincre dans le cadre d’une négociation commerciale, il faut se référer à un exemple argumentaire de vente concret.
Utiliser l’écoute active
Il est absolument indispensable de pouvoir être à l’écoute de tes potentiels clients. Néanmoins, tu devras aussi pouvoir faire parler ton prospect afin qu’il puisse exprimer ses réels besoins. Pour cela, il suffit de lui poser les bonnes questions, du type « Est-ce que votre manière actuelle de faire vous fait perdre du temps ? ». Il devrait ainsi répondre par une confirmation, ce qui laisse une fenêtre pour lui rétorquer : « Et si vous optiez pour une solution qui vous fait gagner de précieuses heures ? ».
Mettre en avant les bénéfices
Le discours du vendeur se doit aussi de mettre en avant les potentiels bénéfices à tirer du produit ou du service proposé. Les atouts à faire valoir peuvent évidemment varier selon la nature de l’offre. Cependant, des phrases d’accroche du type « nous mettons un point d’orgue à nous fournir auprès de producteurs écoresponsables » ou « l’innovation est au cœur de nos produits » ont démontré leur efficacité.
Démontrer vos résultats
Évidemment, il est difficile de persuader un prospect sans apporter de preuves liées aux arguments. C’est pourquoi je t’invite à récolter des avis clients pour évaluer les taux de satisfaction. Cela permettra alors de montrer à son interlocuteur qu’avant lui, plusieurs personnes ont été auparavant satisfait et de mettre en avant leurs retours positifs.
Partager des données chiffrées
Afin d’appuyer davantage sur tes affirmations, tu dois pouvoir jouer sur des chiffres. Pour cela, il ne faut pas hésiter à donner des statistiques telles que l’évolution des ventes (si elles sont positives) ou des études de cas qui démontrent que le produit ou le service vendu est réellement efficace.
Intégrer le storytelling
Le storytelling est devenu, depuis quelque temps, un véritable moyen d’attirer l’attention des clients. Il est ici question de raconter des histoires et des anecdotes touchantes ou marquantes en y intégrant son offre de manière subtile. Cela donne un côté plus empathique à ton argumentaire commercial et permet de casser les vieux codes du marketing, réputés rudes. Il est par exemple possible de faire le récit sur la création du produit, sur ton parcours, …
Te voilà armé pour réussir ta prochaine vente. Alors maintenant à toi de jouer, tu as toutes les cartes en main.
Possèdes-tu déjà un argumentaire de vente comme celui-ci ?
